Desde a massificação da Internet, que as organizações têm mais um canal de vendas para os seus produtos. Se é certo que as organizações à medida que vão desenvolvendo as suas estratégias vão aproveitando novos canais de distribuição, também é verdade que nenhum desses é, de facto, inédito como a Internet.
Se nesses novos canais que as empresas vão explorando, já existem outras organizações a utilizá-lo, tirando assim melhor partido, fruto da experiência adquirida ao longo da sua utilização, podemos então afirmar, que no caso da Internet, estamos perante um novo canal de distribuição, em que todas as organizações estão no mesmo ponto de partida ou se quiserem, neste novo canal, todas as empresas partem do zero.
O sucesso da utilização do canal Internet dependerá, mais do que o(s) produto(s) / serviço(s) nele vendido, da maneira das organizações estarem, assim como, consoante a postura que tiverem em relação a este novo canal.
Sendo este canal tão novo, ainda está por explorar e optimizar. Se é verdade que nalguns países como o Estados Unidos a Internet está já bastante massificada, também é verdade que tem ainda muitas lacunas, não só a nível de legislação, mas também ao nível de controlo, fiscalização e, mais importante, ao nível da segurança.
No caso de Portugal, aliado ao factor segurança, está também o factor desconfiança e porventura o mais importante, o factor cultural. Existe, portanto, um longo caminho ainda a percorrer na construção de relações de confiança entre as organizações e os consumidores, deixando essa questão para outro artigo relacionado com esta temática.
Portugal até nem é dos países mais atrasados dentro da União Europeia e no cenário mundial ao nível da Internet, mas nestas coisas da relação com o consumidor tem ainda um longo caminho a percorrer e o ponto de partida poderá ser, precisamente, o preço. Aliás, se pensarmos na importância do preço nos 4 P’s de Porter, poderemos mesmo considerar o preço, como um factor determinante na estratégia a utilizar neste novo canal.
Vários motivos existirão – a novidade do canal, o factor cultural português, a baixa taxa de penetração da Internet nos lares portugueses – para este canal ainda não ter “arrancado”, mas certamente um deles será o facto das organizações não terem conseguido ainda, transmitir as vantagens aos consumidores.
Uma estratégia de diferenciação pelo preço, certamente será um factor determinante para a adesão dos consumidores a este novo canal.
Actualmente, qualquer um de nós chega a um site de consumo, além da informação deficitária acerca dos produtos disponibilizados, da reduzida variedade da oferta, ainda encontra um preço idêntico ao encontrado na loja física. Se a isso adicionarmos o facto da entrega, por norma, ser expedida via CTT, que cobra aproximadamente 3 euros (exemplo do valor mínimo para uma encomenda de um CD) e que leva dois a três dias para entregar ao consumidor, sendo que este, caso não esteja em casa ainda tem de se deslocar à estação dos CTT para levantar a encomenda. Se aliarmos ao facto de não ter tido a possibilidade de visualizar o produto na sua mão antes do adquirir, não me parece que o canal seja tão atractivo quanto isso.
No entanto, se eu puder subtrair ao preço final do produto, uma percentagem relativa ao facto não necessitar de ter loja e custos associados, não ter que ter tantos empregados, etc., estarei a dar aos meus clientes a possibilidade de adquirirem um produto através da Internet com um “desconto”, face ao praticado na Loja física.
Certamente estaremos perante um verdadeiro factor diferenciado, com claras vantagens para o consumidor final e consequentemente para o meu negócio, já que, estarei num novo canal de distribuição, chegando assim a muitos mais consumidores potenciando em muito o negócio.
É essencial que as organizações pratiquem preços inferiores no Canal Internet, afinal, se nos pusermos no lugar do consumidor, o que me levaria a comprar um produto na Internet, ao mesmo preço que na loja, com toda a desconfiança que já referi atrás, não podendo ver o produto na minha mão, sabendo que ainda vai levar alguns dias a tê-lo, sendo eu a ter o trabalho de processar a compra, suportando o custo da ligação à Internet, de impressão de facturas/recibos?
A menos que vivesse num região ostracizada, onde a concorrência não existe, certamente o leitor preferiria deslocar-se até a uma loja próxima a fim de poder avaliar o produto e aí, adquiri-lo para poder usufruir dele de imediato.
As organizações portuguesas têm de estar atentas a este fenómeno pois, no mundo actual, onde predomina a globalização – quando olhamos para exemplos práticos próximos, tais como, por exemplo, sites de venda de máquinas fotográficas (Pixmania, Expansys, etc.) que são verdadeiras lojas mundiais online e praticam preços inferiores na ordem dos 30% face aos preços praticados nas lojas – quem não se adapta, corre o risco de “desaparecer do mapa”.